Caro lettore, vuoi approfittare di un’offerta irripetibile? Solo da me avrai il prezzo più basso. Fidati.
Ma non ti ho ancora detto cosa voglio, né se mi serve ciò che vuoi offrirmi.
Non importa. Posso darti una qualità senza rivali. Inoltre, qualunque cosa tu desideri, posso spedirtela a casa o puoi ritirarla in negozio. Se sei un’azienda invece, con le mie I batterai la concorrenza.
Aiuto! Volevo leggere Weconomy e mi sono ritrovato in una televendita. Sapevo che questo I sarebbe stato una fregatura.
Non scappare caro lettore. Ho invitato un venditore trash perché nessuno meglio di lui rappresenta ciò che vogliamo sconfiggere: quel tipo di vendita che ha come unico obiettivo la distribuzione di beni. Che siano prodotti o servizi utili o superflui, non importa. Insomma è trash quella vendita che lavora solo per le proprie organizzazioni, non per i Clienti. E che produce un profondo senso di insoddisfazione, con effetti negativi anche per la società.
Sì certo “il Cliente al centro”. È uno slogan che ho già sentito mille volte… Dov’è la novità?
Usciamo da questo circolo vizioso. Spesso, quando si parla di trash, ci si concentra sul risultato: la spazzatura è qualcosa da cestinare, la cui ragion d’essere è solo nel suo fascino kitsch. Invece vogliamo indagare le origini del trash. Che, per noi, nascono da quella vendita che non risolve problemi reali e concreti per le persone.
Quindi la vendita ha una bella responsabilità! Ma perché mi parli di “problemi”? Moltissime volte io acquisto qualcosa senza voler risolvere nulla.
Davvero lo credi? Immagina di aver appena cenato, senza aver nulla da fare. Vuoi dirmi che non hai bisogno di qualcuno ti “risolva” un problema di intrattenimento in un momento noioso? Tu – magari – non sai precisamente cosa vuoi, ma un sistema di vendita ben progettato sa guidarti nel dare forma al tuo bisogno e offrirti una risposta: può essere un libro da leggere, una piattaforma di streaming o pay tv, un evento o un viaggio improvvisato.
…E io vendo tutto ciò, e ti faccio anche risparmiare.
Ho un pacchetto all inclusive con i migliori 10 mila ebook e le migliori serie tv.
Venditore trash sei proprio fuori strada. Ora sto iniziando a capire: un sistema di vendita impara a conoscermi e sa accompagnarmi.
Esatto! Guidare, interpretare e abilitare sono parole sempre più importanti nella vendita, per vari motivi. Con il digitale, i percorsi di vendita iniziano nella casa delle persone. Ci si documenta in qualunque momento e si prendono decisioni in qualunque luogo, ma manca spesso un supporto complessivo, che “unisca i puntini”. Ecco perché la parola “bisogno” sta acquisendo una dimensione molto più ampia rispetto al passato. E il compito della vendita è sempre più riempire di significato questi macro-bisogni per progettare risposte coerenti. Ecco, per noi, cosa significa risolvere un problema: trasformare un’esigenza astratta in qualcosa di concreto, rispecchiando le necessità delle persone.
È un compito enorme! Preferisco continuare a giocare la partita della convenienza e ottimizzare i processi affinché possa offrire prezzi ancora più bassi. Vi saluto…
La tua è una scelta legittima, venditore trash. A volte anche una promessa di risparmio di pochi euro influisce nella scelta delle persone (in positivo e in negativo). E affermare l’irrilevanza dei I sarebbe folle. Ma noi vogliamo soffermarci su qualcos’altro: lavorare su cosa serve per far funzionare questo sistema “intercetta-bisogni”.
